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　　一批招商，新鮮出爐

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，不僅讓廠家絞盡腦汁地尋求招商的新思路、新模式，更讓處于轉(zhuǎn)型期的一批商急于尋找新的突破形式，以快速壯大自己，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，在這種背景下，一批招商便應(yīng)運(yùn)而生了。

　　B市的李經(jīng)理是當(dāng)?shù)氐姆奖忝鎸?zhuān)賣(mài)大戶，從事方便面銷(xiāo)售已達(dá)6年之久，令李經(jīng)理非常困惑的是，在其月銷(xiāo)量達(dá)到30余萬(wàn)元的銷(xiāo)售額后，其銷(xiāo)量便開(kāi)始徘徊不前，再也難以提高，而隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌的大舉入侵，該市的市場(chǎng)銷(xiāo)量甚至還有下滑的趨勢(shì)，這讓“操盤(pán)”方便面市場(chǎng)多年的李經(jīng)理“如梗在喉”。但李經(jīng)理有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，那就是喜歡創(chuàng)新，善于摸索，不僅思維活躍，而且善出奇招，這次鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批招商會(huì)就是李經(jīng)理在參加了05年濟(jì)南糖酒會(huì)的時(shí)候，受一些廠家的專(zhuān)場(chǎng)招商會(huì)的啟發(fā)而萌發(fā)開(kāi)招商會(huì)的，但一批商開(kāi)招商會(huì)，在該市是沒(méi)有先例的，為了確保本次招商會(huì)圓滿成功，李經(jīng)理不僅咨詢了一些專(zhuān)業(yè)的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，而且，還幾次到X方便面公司尋求廠家對(duì)招商會(huì)的意見(jiàn)和支持。經(jīng)過(guò)多人的點(diǎn)撥，最終決定在中秋節(jié)前夕舉行一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的一批招商會(huì)，做“敢吃螃蟹“的第一人。

　　在招商會(huì)處在醞釀階段，李經(jīng)理運(yùn)用SWOT分析法，結(jié)合自身實(shí)際情況，充分對(duì)本次招商會(huì)進(jìn)行細(xì)致謀劃：

　　1、S（優(yōu)勢(shì)）：操作方便面的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，網(wǎng)絡(luò)資源健全，客情關(guān)系即人脈較好，資金雄厚。

　　2、W（劣勢(shì)）：沒(méi)有召開(kāi)過(guò)此類(lèi)的招商會(huì)，缺乏對(duì)類(lèi)似招商活動(dòng)的整體統(tǒng)籌和策劃，對(duì)此效果如何估計(jì)不足。

　　3、O（機(jī)會(huì)）：正因?yàn)樵谠撌袥](méi)有先例，所以，操作成功，將會(huì)摸索出一套先進(jìn)的招商模式，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行狠狠打擊。

　　4、T（威脅）：如果競(jìng)品提前舉行大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，以提前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行攔截和擠占，最終可能導(dǎo)致招商會(huì)流產(chǎn)。

　　此外，李經(jīng)理還對(duì)招商會(huì)的可能結(jié)果進(jìn)行了剖析：如果操作成功，不僅能夠最大限度地占用二批商的資金資源、運(yùn)力資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源，而且還能夠加速自己的資金流量，爭(zhēng)取廠家更大的扶持力度，提升自己的知名度，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)自己的贏利能力，可謂一箭雙雕，名利雙收；而如果操作不成功，可能會(huì)使自己經(jīng)濟(jì)上受到損失，不僅招待費(fèi)用打水漂，而且其他禮品、宣傳品、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等相關(guān)費(fèi)用也會(huì)白白扔掉，使自己毀譽(yù)參半。

　　經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡，李經(jīng)理孤注一擲，決定依托X公司良好的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企劃優(yōu)勢(shì)，精心策劃，開(kāi)一場(chǎng)實(shí)實(shí)在在而漂漂亮亮的招商會(huì)。

　　兵貴神速，在與X公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多次會(huì)晤與協(xié)商后，廠商雙方達(dá)成了如下支持協(xié)議：

　　1、廠家全程策劃和指導(dǎo)此次由一批商發(fā)起的招商會(huì)，企劃方是X公司，但舉辦方、承辦方皆是李經(jīng)理。

　　2、李經(jīng)理招商會(huì)定貨量達(dá)到30—40萬(wàn)元，廠家給予2%的費(fèi)用支持，達(dá)到40—50萬(wàn)，給予2.5%的費(fèi)用支持，達(dá)到50萬(wàn)以上，給予3%的費(fèi)用支持。

　　3、廠家的銷(xiāo)售總監(jiān)、當(dāng)?shù)卮髤^(qū)經(jīng)理及其抽調(diào)附近市場(chǎng)5名業(yè)代，出席和參加本次招商會(huì)，以集體亮相，渲染氣氛，凝造聲勢(shì)，讓二批商感覺(jué)到廠家的重視與投入。

　　在確定了相關(guān)的約定事項(xiàng)后，針對(duì)本次招商會(huì)，X公司協(xié)助李經(jīng)理制定了“激情奉獻(xiàn)在中秋，好禮大獎(jiǎng)齊分享——X公司永城市場(chǎng)招商會(huì)專(zhuān)案”，主要內(nèi)容如下：

　　一、招商主旨：

　　1、通過(guò)招商會(huì)，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，聯(lián)絡(luò)廠商與二批商的感情，建立良好的客情關(guān)系。

　　2、有效牽制二批商，從銷(xiāo)售通路實(shí)施對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的中端和終端攔截，牢固樹(shù)立品牌地位。

　　3、整合二批資源，搶奪市場(chǎng)資源的有限配置權(quán)，爭(zhēng)取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位。

　　二、招商時(shí)間：

　　2005年9月10日

　　三、招商地點(diǎn)：

　　B市白天鵝大酒店

　　四、招商內(nèi)容：

　　1、X系列產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分渠道、分品項(xiàng)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

　　2、建立市場(chǎng)聯(lián)銷(xiāo)體，確保二批通路和零售利潤(rùn)。

　　3、宣導(dǎo)招商政策及企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。

　　4、培訓(xùn)二批商有關(guān)產(chǎn)品推廣、盈利模式、贏利能力提升、終端鋪貨、人員管理、資金管理、倉(cāng)庫(kù)管理等與二批商切身利益相關(guān)的內(nèi)容。

　　為了確保這次招商會(huì)“主角”的二批商能夠順利到位，李經(jīng)理還親自開(kāi)車(chē)登門(mén)拜訪，發(fā)放邀請(qǐng)函，并極力描繪招商會(huì)的精彩內(nèi)容和陣勢(shì)。在做好了一系列的精心準(zhǔn)備后，招商會(huì)終于掀開(kāi)了它神秘的面紗。

　　借勢(shì)造勢(shì)，盛況空前

　　9月10日上午，B市白天鵝大酒店彩旗飄揚(yáng)，人頭攢動(dòng)，雪洋公司“激情奉獻(xiàn)在中秋，好禮大獎(jiǎng)齊分享”二批招商會(huì)在這里隆重舉行了。

　　在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，X公司及經(jīng)銷(xiāo)商人員全部統(tǒng)一服裝，“X公司”、“X食品”的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)非常醒目，而會(huì)場(chǎng)內(nèi)掛旗、條幅、宣傳畫(huà)冊(cè)以及DM等的整齊懸掛與擺放，讓會(huì)場(chǎng)不僅秩序井然，而且還充滿了祥和而熱烈的氣氛。

　　此次招商會(huì)由李經(jīng)理親自主持，一開(kāi)場(chǎng)，李經(jīng)理便首先向出席本次招商會(huì)的100多名二批商深深鞠躬，以感謝他們參與此次招商會(huì)，并對(duì)他們的到來(lái)表示最最誠(chéng)摯而熱烈的歡迎，感謝他們對(duì)X方便面產(chǎn)品的支持和厚愛(ài)，并希望通過(guò)這次招商會(huì)的平臺(tái)，加強(qiáng)、加深合作，從而互惠互利，協(xié)同發(fā)展，共同打造雙贏的明天，李經(jīng)理發(fā)自肺腑的的一番客套，頓時(shí)讓會(huì)場(chǎng)熱鬧起來(lái)，而X公司銷(xiāo)售總監(jiān)一席熱情洋溢的歡迎致辭以及對(duì)X公司現(xiàn)狀以及未來(lái)的展望講話，更是讓會(huì)場(chǎng)氣氛一片歡騰。

　　接下來(lái)是X公司大區(qū)經(jīng)理代表企業(yè)（實(shí)際上是經(jīng)銷(xiāo)商）對(duì)本次招商優(yōu)惠政策的全方位宣導(dǎo)。

　　1、凡參加本次招商會(huì)的二批商，都可以享受訂貨即搭贈(zèng)2%的即時(shí)獎(jiǎng)?wù)�策，以鼓�?lì)廣大的二批商對(duì)本次招商會(huì)的支持與厚愛(ài)。

　　2、以X品牌高檔大骨系列、中檔功夫系列、羊肉系列、低檔風(fēng)暴系列等為組合，采取獨(dú)家買(mǎi)斷銷(xiāo)售的，以大、中、小三種套餐形式，根據(jù)訂購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，給予每件1元、0.8元、0.6元三種獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　3、凡訂購(gòu)數(shù)量在10000見(jiàn)以上的，將被聘為客戶經(jīng)理，聘期一年，并獎(jiǎng)勵(lì)東南亞10日游。

　　4、凡訂購(gòu)數(shù)量在500件以上的，以500件為一組，均可抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)品分別為電飯煲、微波爐、電冰箱、空調(diào)、電腦等。

　　招商政策的宣導(dǎo)，讓整個(gè)會(huì)場(chǎng)一片歡呼聲，而接下來(lái)舉行的產(chǎn)品推介，以及有關(guān)贏利能力提升、如何鋪貨、庫(kù)存管理等等方面的培訓(xùn)，更讓與會(huì)的二批商興奮異常，因?yàn)榇舜握猩虝?huì)不僅政策優(yōu)惠，而且還充滿刺激性與興奮點(diǎn)，這讓他們感受到了從而有過(guò)的欣喜感，因?yàn)槿绱肆Χ鹊恼猩陶�策他們從�?lái)沒(méi)有聽(tīng)到和見(jiàn)到過(guò)。

　　趁熱打鐵，現(xiàn)場(chǎng)訂貨

　　招商會(huì)的最后一項(xiàng)程序，是現(xiàn)場(chǎng)訂貨交款，簽定市場(chǎng)聯(lián)銷(xiāo)協(xié)議，并參加聚餐和抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　在會(huì)餐現(xiàn)場(chǎng)，不僅觥籌交錯(cuò)，笑聲一片，而且根據(jù)訂貨數(shù)量舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將整個(gè)招商會(huì)推向了高潮。并且李經(jīng)理還乘二批商酒酣耳熱之際，大力渲染東南亞10日游的刺激和誘惑，從而讓他們蠢蠢欲動(dòng)，不斷加大訂貨的砝碼，而電冰箱、空調(diào)、電腦的及時(shí)抽出，更讓會(huì)場(chǎng)的氣氛掌聲不斷，高潮迭起，在此驅(qū)使下，很多二批商紛紛改變訂貨計(jì)劃，原本訂貨500件的，加碼到1000件，而定貨5000件以上的二批商，則順勢(shì)加到10000件，以享受異國(guó)旅游的待遇。在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有帶夠錢(qián)的，表示在訂貨會(huì)結(jié)束的當(dāng)天，可以上門(mén)補(bǔ)足差額。在招商會(huì)的最后，銷(xiāo)售總監(jiān)還現(xiàn)場(chǎng)解答了有關(guān)二批商市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)實(shí)操等方面的諸多困惑問(wèn)題，最后，招商會(huì)在一片祥和、熱烈的氣氛與掌聲中徐徐落下了帷幕。

　　此次招商會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)收款50余萬(wàn)，開(kāi)創(chuàng)了該市場(chǎng)方便面招商訂貨的先河，從而激活了市場(chǎng)，激發(fā)了通路，有效地牽制和“套牢”了二批商，最大限度地利用了客戶的市場(chǎng)資源，為打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，打下了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也為其他市場(chǎng)成功操作招商會(huì)提供了一套有益的推廣經(jīng)驗(yàn)。　　

　　原載《新食品》三月刊　　　　

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